年關(guān)將至，陶瓷酒瓶的生產(chǎn)正在陸續減速，開(kāi)始著(zhù)手規劃2013年的生產(chǎn)和銷(xiāo)售等各種工作，在多數企業(yè)看來(lái)，2013年國內的陶瓷酒瓶市場(chǎng)不會(huì )有很大的好轉，甚至會(huì )更嚴峻，企業(yè)要發(fā)展，必須做出改變。在經(jīng)過(guò)2012年陶瓷酒瓶低迷的考驗后，景德鎮陶瓷酒瓶開(kāi)始反思過(guò)去的發(fā)展模式，調整企業(yè)的思路，多個(gè)企業(yè)將2013年定為企業(yè)的“調整年”，希望通過(guò)在2013年的調整，找到適合自己企業(yè)發(fā)展的模式。“很多小工廠(chǎng)早就停窯不生產(chǎn)了，一些稍微大點(diǎn)的工廠(chǎng)雖然還沒(méi)有完全停工，但也早就開(kāi)始減產(chǎn)了，很多生產(chǎn)工人已經(jīng)開(kāi)始回家。我們工廠(chǎng)還在生產(chǎn)，主要是為明年做庫存，因為明年生產(chǎn)開(kāi)工會(huì )比較晚，客戶(hù)會(huì )下訂單。”在問(wèn)及工廠(chǎng)生產(chǎn)是否已經(jīng)停窯，歐派世家衛浴銷(xiāo)售經(jīng)理梁永光說(shuō)。

　　　外貿之變，加大開(kāi)拓新市場(chǎng)力度

　　多個(gè)企業(yè)介紹，在外貿上，2012年來(lái)自歐洲和美國的訂單明顯減少，外貿之所能夠增長(cháng)，只要是來(lái)自巴西、印度和南非這些新興國外市場(chǎng)的訂單在增加。為了尋找新的訂單，部分出口企業(yè)逐漸將重心從歐美轉移到開(kāi)拓中東和南非等地區的市場(chǎng)，特別是南非建材市場(chǎng)潛力大，能夠輻射整個(gè)非洲市場(chǎng)，對于出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，很有可能是下一個(gè)銷(xiāo)售的增長(cháng)地。 2012年陶瓷酒瓶?jì)蠕N(xiāo)之路雖然受阻，但是外貿的發(fā)展勢頭有所起色，多個(gè)企業(yè)表示2012年的外銷(xiāo)要比2011年好，一些同時(shí)發(fā)展內銷(xiāo)和外貿的企業(yè)紛紛加大了對外貿市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，甚至內銷(xiāo)企業(yè)也在尋找機會(huì )切入外銷(xiāo)市場(chǎng)。

　　“明年陶瓷酒瓶的形勢肯定不會(huì )有很大起色，去年國家多個(gè)部門(mén)已經(jīng)表示房地產(chǎn)政策不會(huì )松動(dòng)，如果房地產(chǎn)不松動(dòng)，我們這個(gè)行業(yè)一定會(huì )受到影響，而且目前國內衛生陶瓷的庫存這么多，即使是房地產(chǎn)市場(chǎng)稍微回暖，國內衛浴市場(chǎng)的競爭也會(huì )非常激烈。但是我們公司并不擔心明年的發(fā)展，國內市場(chǎng)我們穩中求進(jìn)即可，國外市場(chǎng)明年會(huì )更好，尤其是印度和巴西這些地區。我們去年開(kāi)發(fā)的一個(gè)印度客戶(hù)，現在每個(gè)月的訂單都有十多條貨柜，過(guò)完年后應該還會(huì )增加，達到每個(gè)月二十條貨柜左右。這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)消化了我們百分二十多的產(chǎn)能，加上我們目前還在跟其他國家的客戶(hù)在洽談合作，外銷(xiāo)的量會(huì )繼續上升，而且這兩年我們國內OEM的訂單也在增加。所以明年我們擔心的不是產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，而是產(chǎn)品的供應問(wèn)題。”北片工業(yè)區一位企業(yè)負責人在談及2013年外貿形勢時(shí)如是說(shuō)。

　　國內市場(chǎng)的不景氣與國外市場(chǎng)的需求增加，除了陶瓷酒瓶將重心轉向出口外，連生產(chǎn)衛浴配件的企業(yè)也開(kāi)始加速開(kāi)發(fā)國外市場(chǎng)，如DTO蓋板、貝斯特衛浴和櫻井衛浴等，這些衛浴企業(yè)上游的配件企業(yè)，都紛紛加大了對開(kāi)拓國外市場(chǎng)的投入。

　　市場(chǎng)擴展之變，以區域市場(chǎng)為主

　　“陶瓷酒瓶大部分都是小企業(yè)，即使是規模稍大的企業(yè)，實(shí)力也有限，目前只適合做區域市場(chǎng)，因為做全國品牌要同時(shí)具備豐富的產(chǎn)品品類(lèi)、穩定的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的人員配備和充實(shí)的資金等條件。僅是人員配備，很多企業(yè)就滿(mǎn)足不了，一個(gè)企業(yè)只有幾個(gè)業(yè)務(wù)員，既要服務(wù)現有的客戶(hù)，又要開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，根本應付不來(lái)。”在走訪(fǎng)潮州衛浴企業(yè)的時(shí)候，多個(gè)衛浴企業(yè)負責人說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)，在之前，不少潮州衛浴企業(yè)在渠道布局上希望全國鋪開(kāi)，遍地開(kāi)花，在前期的時(shí)候有一定的效果，但由于企業(yè)實(shí)力跟不上，后期越走越吃力。去年，陶瓷酒瓶在市場(chǎng)建設上并不如意，新客戶(hù)難開(kāi)發(fā)，老客戶(hù)銷(xiāo)售遇冷，特別是在渠道建設上戰線(xiàn)拉得太長(cháng)的企業(yè)，有限的人力難以給客戶(hù)提供完善的服務(wù)，雖然客戶(hù)增加了，但產(chǎn)品的銷(xiāo)量并沒(méi)有增加，甚至導致了客戶(hù)流動(dòng)的情況。經(jīng)歷過(guò)這樣被動(dòng)的局面后，企業(yè)更加懂得了“量體裁衣”的道理，不少企業(yè)表示2013年市場(chǎng)開(kāi)拓將以區域市場(chǎng)為主，逐步推進(jìn)。

　　　　“對于很多酒瓶來(lái)說(shuō)，目前國內很多地方都是空白區，2013年肯定會(huì )有所增長(cháng)，在西南、江浙和東北一帶都有很好的機會(huì )。尤其是西南地區，去年有幾個(gè)陶瓷酒瓶在西南地區的發(fā)展都非常不錯，例如安彼衛浴、羅芬衛浴等，所以即使臨近年底了，不少衛浴企業(yè)的銷(xiāo)售高管仍然去西南出差，可以看得出來(lái)，他們對西南地區的重視。”在談起區域化發(fā)展時(shí)，九好衛浴營(yíng)銷(xiāo)總監余建華說(shuō)。

　　“目前陶瓷酒瓶操作全國市場(chǎng)非常難，因為企業(yè)的架構都不合理，比如說(shuō)沒(méi)有市場(chǎng)部、缺乏完善的培訓、缺乏完善的策劃等，很難操作全國市場(chǎng)。僅是人力資源的吃緊，就讓潮州衛浴企業(yè)的發(fā)展受到了嚴重的影響，撇開(kāi)高端人才缺乏不說(shuō)，現在即使要招聘到合適的業(yè)務(wù)員都很困難，團隊建設跟不上，企業(yè)很難做大。我們企業(yè)也一樣，要保持目前的發(fā)展不難，但要進(jìn)一步往上突破，在全國鋪開(kāi)很困難，所以2013年我們也是完善區域市場(chǎng)為主，尤其是東北市場(chǎng)。”

　　他認為陶瓷酒瓶在內銷(xiāo)的發(fā)展上都還沒(méi)有很成功的模式，還在探索和調整階段，區域化發(fā)展能讓企業(yè)摸索出合適的發(fā)展模式。操作全國市場(chǎng)，以陶瓷酒瓶現有的實(shí)力難以服務(wù)到位，而打造區域市場(chǎng)，企業(yè)能夠將有限的實(shí)力全部投入，集中發(fā)力，更適合目前潮州衛浴企業(yè)。同時(shí)，他認為潮州衛浴明年的發(fā)展面臨最大的問(wèn)題是人力資源問(wèn)題，缺乏合適的團隊或者合適的人來(lái)推動(dòng)陶瓷酒瓶進(jìn)一步發(fā)展。

　　“我們2013年也不打算大規模招商了，甚至可以說(shuō)不準備招商了，先集中精力服務(wù)好現有的經(jīng)銷(xiāo)商，把區域市場(chǎng)進(jìn)一步做強，再開(kāi)拓新的市場(chǎng)。”澳維絲衛浴營(yíng)銷(xiāo)總監宋海華在與記者交流時(shí)說(shuō)，在他看來(lái)，服務(wù)好現有的經(jīng)銷(xiāo)商遠比開(kāi)拓新的經(jīng)銷(xiāo)商重要，而且在企業(yè)各方面實(shí)力不夠強的時(shí)候，在渠道建設上不宜拉得太廣，否則企業(yè)會(huì )很被動(dòng)�？梢灶A見(jiàn)的是，2013年潮陶瓷酒瓶在渠道建設和品牌建設上都會(huì )加強區域化。

　　銷(xiāo)售模式之變，多種方式齊發(fā)力

　　“不僅是景德鎮酒瓶要調整銷(xiāo)售模式，經(jīng)銷(xiāo)商更要調整銷(xiāo)售模式，因為經(jīng)銷(xiāo)商直接面對終端銷(xiāo)售，在消費者的購買(mǎi)方式發(fā)生變化后，經(jīng)銷(xiāo)商要及時(shí)調整，我們也一直這樣做。前兩年年，團購火爆的時(shí)候我們跟當地的團購網(wǎng)站合作，參與他們組織的團購活動(dòng)，至于工程渠道和小區銷(xiāo)售等這些銷(xiāo)售方式，我們一直都在做，特別是工程銷(xiāo)售，近年來(lái)占據我們銷(xiāo)售的比例越來(lái)越大�，F在，電子商務(wù)發(fā)展勢頭很好，我們雖然還沒(méi)有做，但是也在關(guān)注，合適的時(shí)候肯定也會(huì )加入電子商務(wù)。”在1月16日亞陶衛浴的年會(huì )上，一位亞陶衛浴的經(jīng)銷(xiāo)商如是說(shuō)。她介紹，近年來(lái)在終端銷(xiāo)售上，零售市場(chǎng)確實(shí)越來(lái)越難，經(jīng)銷(xiāo)商也在嘗試尋找新的銷(xiāo)售模式。

　　她的說(shuō)法也得到了企業(yè)的認同，余建華在與記者交流時(shí)曾說(shuō)，在目前行業(yè)低迷的情況下，企業(yè)能做的就是轉變自己的銷(xiāo)售模式，主動(dòng)出擊，而且要引導經(jīng)銷(xiāo)商轉變傳統的銷(xiāo)售模式。“銷(xiāo)售永遠是靠引導的，原來(lái)我們的代理商都是坐商模式，現在都走出去了，都在嘗試一些新的模式，而且都有不錯的銷(xiāo)售效果。”

　　對于新興的電子商務(wù)，在2011年一些企業(yè)便已經(jīng)開(kāi)始嘗試，只是當時(shí)投入比較保守，而2012年部分衛浴企業(yè)在電子商務(wù)上給力的表現，讓更多的衛浴企業(yè)躍躍欲試，尤其一些規模不大，渠道建設不完善的小企業(yè)，更是將電商看作了打通終端最好的方式之一。目前在潮州，已經(jīng)有多個(gè)衛浴企業(yè)進(jìn)駐淘寶商城。

在過(guò)去，景德鎮酒瓶的銷(xiāo)售以批發(fā)和零售為主，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭加劇和消費者購買(mǎi)方式的變化，批發(fā)和零售的發(fā)展模式越來(lái)越吃力，一些企業(yè)近年來(lái)明顯加強了在工程、家裝等其他銷(xiāo)售渠道的投入。尤其是2012電子商務(wù)給力的表現，加速了潮州衛浴企業(yè)調整銷(xiāo)售模式的決心，不再僅僅依賴(lài)傳統的銷(xiāo)售模式。

　　“銷(xiāo)售模式肯定是要調整的，在目前的行業(yè)環(huán)境下，死守傳統的銷(xiāo)售模式很難給企業(yè)帶來(lái)改變，比如說(shuō)零售，現在賣(mài)場(chǎng)里面連人都少了，坐在店面連人都見(jiàn)不到。因為現在消費者或者其他客戶(hù)，購買(mǎi)產(chǎn)品不一定都要到賣(mài)場(chǎng)或者店面里面自己挑選，他們可以選擇的方式多了，企業(yè)的銷(xiāo)售必須要調整。特別是工程銷(xiāo)售，不但訂單量大，而且有利于提升企業(yè)的品牌知名度，在零售市場(chǎng)不樂(lè )觀(guān)的情況下，工程銷(xiāo)售將是企業(yè)發(fā)展的突破口，現在很多企業(yè)一大部分的產(chǎn)品銷(xiāo)量都是靠工程在支撐的。”一位衛浴企業(yè)負責人在談起銷(xiāo)售模式的變化時(shí)說(shuō)。

　　　“統渠道的競爭已經(jīng)白熱化，大品牌在繼續滲透，中檔品牌在不斷擴張，靠傳統的銷(xiāo)售模式去開(kāi)拓市場(chǎng)，企業(yè)的成本會(huì )不斷增加，而且效果并不明顯。電商這種新興的銷(xiāo)售模式，目前能夠做好的企業(yè)還不是很多，我們還有很大的發(fā)展空間，而且發(fā)展電商對企業(yè)的要求也沒(méi)有擴展傳統渠道那么高，誰(shuí)都有機會(huì )。”一位小企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理如是說(shuō)。

　　無(wú)論規模稍大的企業(yè)還是實(shí)力比較弱小工廠(chǎng)，在談起銷(xiāo)售模式的時(shí)候都表示明年會(huì )調整，會(huì )加重對工程、家裝和電商的投入例如，特別是電子商務(wù)，會(huì )有越來(lái)越多的潮州衛浴企業(yè)進(jìn)入。