消費者將啤酒喝到肚子里也許是最有意義的銷(xiāo)售了，其余哪怕堆到居民的家里也沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際的“消費"，都是一種“庫存轉移"，所以在啤酒行業(yè)里利用“揭蓋有獎"進(jìn)行消費者拉動(dòng)一直是慣用的手法。隨著(zhù)啤酒銷(xiāo)售旺季的來(lái)臨，各啤酒廠(chǎng)家又紛紛用上這招了，但方案是否合適、能有多大效果，對多數中小啤酒企業(yè)而言那就是是“靠天收"的事了，本文結合咨詢(xún)工作實(shí)踐，就此活動(dòng)的設計談一點(diǎn)看法�！　�

　　一、明確瓶蓋設獎的目的

　　瓶蓋設獎是首先針對消費者拉動(dòng)的，只有消費者在打開(kāi)啤酒后才有可能得到。一來(lái)是給消費者利益引誘，二來(lái)也可以迎合大眾消費者“賭"的本性，所以可以產(chǎn)生“拉動(dòng)"作用。而且，有了這種“拉力"也可以給啤酒終端銷(xiāo)售的熱情和信心，特別是便民店主對啤酒銷(xiāo)售的前景很在意，瓶蓋設獎?dòng)欣�于鋪貨�！　?BR>
　　二、給瓶蓋設獎活動(dòng)一個(gè)主題

　　這是現在啤酒廠(chǎng)家設計揭蓋有獎活動(dòng)時(shí)最容易走的誤區，以為瓶蓋設獎只是“再來(lái)一瓶"或“抵值伍角"。誠然，任何促銷(xiāo)活動(dòng)都有“讓利"的本性，但作為廠(chǎng)家應該弱化這種概念，給瓶蓋設獎活動(dòng)一個(gè)主題，如千島湖好心情啤酒在杭州市場(chǎng)打出的“暢飲好心情，越喝越開(kāi)心"的主題，就簡(jiǎn)單易記，便于理解。

　　首先，賦于活動(dòng)主題就使活動(dòng)出師有名，名正言順了，淡化與消費溝時(shí)的商業(yè)目的；

　　第二，有了活動(dòng)主題也便于宣傳，在宣傳品設計、業(yè)務(wù)員推介等操作時(shí)有了主“主題"就有了“神"。

　　第三，瓶蓋設獎的單項獎力度不宜太大，一來(lái)在費用限制和中獎率要求下單項力度大不了，二來(lái)也要注意規避商業(yè)賄賂之賺，而且在遇到大獎（如電動(dòng)自行車(chē)、數碼相機）出現的時(shí)候還可以小小的在社區圍繞到主題炒作一下，以期更好的效果。 　　

　　三、選擇合適的投放時(shí)間

　　瓶蓋設獎一般是在動(dòng)銷(xiāo)比較好的時(shí)候使用效果較好，所以一般是在銷(xiāo)售旺季做這種活動(dòng)。對啤酒企業(yè)而言，可以在三四月份鋪貨的時(shí)候使用帶瓶蓋獎的酒。

　　而且持續時(shí)間要有一定的保證，因為告知需要一定時(shí)間，試飲也需要時(shí)間，要讓消費者真正感覺(jué)到瓶蓋中獎的樂(lè )趣而產(chǎn)生再次購買(mǎi)的拉動(dòng)目的，持續時(shí)間至少需要兩個(gè)月�！　�

　　四、瓶蓋設獎活動(dòng)的應用泛圍

　　瓶蓋設獎活動(dòng)的費用按目前常用的“再來(lái)一瓶"或“抵值伍角"是來(lái)看比較大的，在銷(xiāo)售費用中占了不小的比例（不管實(shí)際是否產(chǎn)生，但預算時(shí)間這樣的）。所以瓶蓋設獎活動(dòng)可以選擇性的使用，如只針對某一區域開(kāi)展，甚于是可以針對某一渠道開(kāi)展。

　　我們知道，中低檔啤酒銷(xiāo)售的主要終端大致可以分成即飲場(chǎng)所餐飲終端和非即飲場(chǎng)所的“便民店"終端（所括小超市、食雜店、副食店、水果店、送水站等），一些中型餐飲往往對瓶蓋設獎活動(dòng)就不支持甚至反感，因為兌換手續麻煩，而且損失了他們的銷(xiāo)售機會(huì )很不值得，如買(mǎi)一瓶酒他可以?huà)暌粔K錢(qián)，而瓶蓋活動(dòng)的“再來(lái)一瓶"讓他沒(méi)有錢(qián)賺了（廠(chǎng)家給他的兌換手續費補貼于此相比那是微不足道的了），但是便民店和某些一小型餐飲、排檔、小吃的店老板對瓶蓋設活動(dòng)還是很支持的，所以可以考慮分開(kāi)來(lái)做�！　�

　　五、考慮活動(dòng)費用投放力度

　　瓶蓋設獎的中獎力度據我們的經(jīng)驗平均要達到30~50%，如果買(mǎi)了三瓶酒還沒(méi)有一瓶中獎會(huì )打擊消費者的“賭"的激情，中獎比例在宣傳時(shí)是可以告訴消費的。

　　但中獎比例和實(shí)際費用并不是一定成正比的，實(shí)際上在投放前期我們的投放力度可以大一些，比如中獎比例一定但大獎多一些，而在后期費用可以少一點(diǎn)，在中獎率不變的情況下可以讓小獎多一些。

　　六、考慮瓶蓋中獎項設置

　　1、在獎項設置上，要與活動(dòng)主題一致。

　　2、在設置瓶蓋獎時(shí)首先在費用控制的基礎上要有一定的吸引力，比如“再來(lái)一瓶"就不錯，另外還可以增設少數大獎，如電動(dòng)車(chē)、數碼相機、旅游機會(huì )等（不要超過(guò)5000元，以免有商業(yè)賄賂之嫌）。其次獎的等級不要太多，不超過(guò)三等為宜。第三不宜用現金抵扣，如“抵值伍角"這樣會(huì )有明顯降價(jià)的成份，損害品牌形象；

　　3、在中獎的標識上可以用文字，也可以用圖案或者用顏色來(lái)區分，以便于查看；

　　4、獎品或贈品或者如果前期配送到位到兌換點(diǎn)比較難控制，一般我們是選擇終端多數會(huì )有的產(chǎn)品做為贈品，

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