焦點(diǎn)二、某些企業(yè)不重視包裝，隨便一弄了事，產(chǎn)品包裝的“落伍”使到營(yíng)銷(xiāo)阻力倍增，省了產(chǎn)品包裝的初期設計投入費用幾萬(wàn)元或十幾萬(wàn)元，卻在終端推廣中付出多幾倍甚至上十倍的代價(jià)才能夠打動(dòng)客戶(hù)，何況“劣質(zhì)的包裝設計”影響了產(chǎn)品的檔次，品位，不利于產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)的迅速樹(shù)立。

　　焦點(diǎn)三、現在潤滑油市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現象十分嚴重，而有創(chuàng )意的產(chǎn)品包裝能夠讓同質(zhì)化的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，相對而言所花費用又不高。差異化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現往往從產(chǎn)品特色化設計開(kāi)始。

　　有一家潤滑油企業(yè)，年銷(xiāo)售額近兩個(gè)億，而產(chǎn)品包裝僅僅是花了幾千塊錢(qián)，隨便請了個(gè)人設計，看看差不多就了事。企業(yè)每年在行業(yè)媒體、電臺、電視臺廣告上投入幾十萬(wàn)元甚至幾百萬(wàn)元的費用，而產(chǎn)品的包裝卻毫不起眼，沒(méi)有第一印象是高檔產(chǎn)品的感覺(jué)。無(wú)論在貨架上怎么陳列，因為產(chǎn)品包裝的“天生不足”，一眼看去，好像土八路，總是難以樹(shù)起“名牌”的威風(fēng)。

　　這是很多企業(yè)的通病，很多企業(yè)寧可在廣告上大筆大筆的投入，就是不肯花點(diǎn)錢(qián)來(lái)改進(jìn)一下產(chǎn)品包裝，這是一個(gè)很大的認識誤區。產(chǎn)品包裝在終端非常重要，它是企業(yè)與客戶(hù)面對面接觸的焦點(diǎn)，是誘發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)最直接的因素。相對于產(chǎn)品人性化促銷(xiāo)活動(dòng)和強大的售點(diǎn)廣告等“后天終端”來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品包裝是“先天終端”，所以說(shuō)，產(chǎn)品包裝才是真正的“終端”。如果“先天”不足，要靠“后天”來(lái)補，是得不償失的。

　　我們都知道一個(gè)“杜邦定律”，杜邦公司曾做過(guò)一個(gè)周密的市場(chǎng)調查，得出的結論是，客戶(hù)到市場(chǎng)中去購物，其中63%的人是根據產(chǎn)品的包裝和裝飾做出購買(mǎi)決策的；到超市購物的家庭主婦，由于精美包裝和裝飾的吸引，所購物品通常要超過(guò)她們出門(mén)時(shí)打算購買(mǎi)數量的45%。作為半快速消費品的潤滑油產(chǎn)品也不例外，有誘惑力和視覺(jué)沖擊力的產(chǎn)品包裝，在前期招商時(shí)就容易吸引代理商來(lái)合作，在后期市場(chǎng)推廣時(shí)，也能有力協(xié)助前線(xiàn)的推銷(xiāo)者說(shuō)服客戶(hù)，容易讓消費者接受，尤其是如今到了終端決勝的年代，能否吸引人的眼球已經(jīng)是一個(gè)新品牌能否順利上市的關(guān)鍵因素。

　　確實(shí)，好的包裝是終端無(wú)聲的“促銷(xiāo)員”�？蛻�(hù)第一眼看到的是產(chǎn)品包裝，如果產(chǎn)品包裝不能吸引客戶(hù)注意，不能從眾多品牌中脫穎而出，那么產(chǎn)品被客戶(hù)選購的可能性就會(huì )大大降低。

　　包裝除了具有保護產(chǎn)品的功能外，它還可以吸引目標客戶(hù)的視線(xiàn)，捕捉客戶(hù)的興奮點(diǎn)，促使客戶(hù)采取購買(mǎi)行為。潤滑油消費多是習慣性消費，消費者很少主動(dòng)更換品牌，新品牌只有讓消費者“興奮”起來(lái)，才有實(shí)現銷(xiāo)售的可能，而最能吸引客戶(hù)興奮的因素是包裝。因此，包裝必須能吸引客戶(hù)注意力，能體現產(chǎn)品內涵的包裝設計得精美而有創(chuàng )意，與競品形成差異，吸引客戶(hù)購買(mǎi)，否則只會(huì )“費力不討好”。我們從統一不斷變換的外形，嘉實(shí)多、美孚、BP等國際品牌啟動(dòng)更換包裝的行動(dòng)就可以看出這一動(dòng)向。

　　產(chǎn)品包裝也是一種免費的終端廣告。好的包裝形成強烈的視覺(jué)沖擊，使客戶(hù)在瀏覽產(chǎn)品的一瞬間，留下深刻的印象，起到“5秒電視廣告”的提示效果。包裝也是產(chǎn)品的終身廣告，大眾媒體廣告客戶(hù)不一定能接觸到，而客戶(hù)到售點(diǎn)購買(mǎi)產(chǎn)品就必然要看到產(chǎn)品的包裝，憑借醒目的包裝在終端陳列架上做突出的展示，使客戶(hù)一眼就可瞄上，更具“提醒性”，更能強化客戶(hù)對產(chǎn)品和品牌的印象。通過(guò)廣告式的產(chǎn)品包裝一方面突顯于常規的貨架之外，在眾多的同類(lèi)產(chǎn)品之中迅速吸引客戶(hù)的視線(xiàn)，加強了對客戶(hù)的視覺(jué)刺激，增加了與客戶(hù)的接觸，從而增加了購買(mǎi)機會(huì )；另一方面，銷(xiāo)售商也沒(méi)有理由拒絕這種帶廣告性質(zhì)的產(chǎn)品包裝，因為好的新產(chǎn)品包裝可以美化店面的環(huán)境。

如何通過(guò)包裝，使產(chǎn)品在眾多品牌中脫穎而出呢？

　　在我們潤滑油行業(yè)，直接的消費終端一般是汽車(chē)修理廠(chǎng)，潤滑油專(zhuān)賣(mài)店，汽車(chē)美容店等等，老板很少是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)一個(gè)潤滑油品牌，往往是根據市場(chǎng)的需要，高、中、低檔，進(jìn)口，國產(chǎn)幾個(gè)不同層次的品牌同時(shí)經(jīng)營(yíng)，來(lái)滿(mǎn)足不同層次消費者的需求，以擴大他們的客戶(hù)量�？蛻�(hù)來(lái)到某個(gè)店面購買(mǎi)潤滑油產(chǎn)品時(shí)，對著(zhù)貨架上多個(gè)產(chǎn)品品牌，目光在每個(gè)產(chǎn)品前一般只會(huì )停留2秒鐘，客戶(hù)在短時(shí)間內不可能一一看完門(mén)面貨架上的全部產(chǎn)品，要使客戶(hù)對某一個(gè)產(chǎn)品在短時(shí)間內感興趣，廠(chǎng)家就必須設計出漂亮美觀(guān)、新穎別致，并富有魅力的產(chǎn)品包裝，引人注目，讓人愛(ài)不釋手，只有這樣才能使產(chǎn)品在眾多品牌中脫穎而出。

　　那么如何通過(guò)包裝，使產(chǎn)品在眾多品牌的貨架陳列中脫穎而出呢？在產(chǎn)品外包裝設計時(shí)，需要注意那些方面呢？

1、產(chǎn)品的箱類(lèi)包裝要有藝術(shù)性和質(zhì)量感。

    很多企業(yè)注重了產(chǎn)品罐型的包裝設計，卻往往忽略了產(chǎn)品的紙箱外包裝，認為這只是運輸過(guò)程中的一種產(chǎn)品保護手段，到終端消費時(shí)紙箱是拆開(kāi)后放一邊的，沒(méi)有什么大作用了。其實(shí)這是一個(gè)市場(chǎng)認識的誤區。在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，招商階段代理商往往在挑剔產(chǎn)品罐體包裝同時(shí)也會(huì )考慮紙箱的包裝，因為他們要鋪貨到零售點(diǎn)，客戶(hù)也會(huì )首先看到紙箱包裝。因此箱包裝的顏色圖案設計以及紙箱的質(zhì)量，往往是影響一個(gè)產(chǎn)品檔次的首要第一感官因素。有些企業(yè)貪圖便宜使用3~4元一個(gè)的再生紙紙箱，它們質(zhì)地軟，不抗潮，遇到霧濕天氣發(fā)霉，不利于庫存。紙箱首先變形，更何談產(chǎn)品的質(zhì)量？因此一般上檔次的產(chǎn)品，都會(huì )考慮采用過(guò)塑的彩箱，要求多層的瓦棱紙。殼牌是第一個(gè)采用彩箱的國際企業(yè)，而勁霸潤滑油是第一個(gè)全面采用過(guò)塑彩箱的企業(yè)，不僅有較強的視覺(jué)沖擊，還可以產(chǎn)生陳列效果，并防潮。

2、產(chǎn)品的罐包裝要有強烈的視覺(jué)沖擊力

    客戶(hù)對產(chǎn)品信息的接受在大多數情況下并非是主動(dòng)積極的，在售點(diǎn)堆積如山的產(chǎn)品中，包裝就必須要有強烈的視覺(jué)沖擊力，才能從眾多的產(chǎn)品中跳進(jìn)客戶(hù)的視線(xiàn)，吸引客戶(hù)的注意，刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。溺水三千，為何獨取你一瓢？貨架上的產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，形形色色的包裝爭奇斗艷，客戶(hù)只能在瞬間用短暫的時(shí)間進(jìn)行視覺(jué)接觸，產(chǎn)品包裝有吸引力了，能夠產(chǎn)生共鳴，客戶(hù)才會(huì )停下他們的腳步來(lái)“審視”產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品包裝設計只有強調它的廣告性、獨特性，才能減少產(chǎn)品被“淹沒(méi)”的危險。在02年流行異形包裝，但緊緊是曇花一現，原因是大大的浪費了終端的陳列空間，個(gè)別品牌還無(wú)法擺放近貨架。03年則開(kāi)始采用人性化的設計，比如統一的小包裝采用了導油管，中桶包裝采用了橢圓行，更方便了用戶(hù)換油。

3、包裝要注重鮮明性和識別性

    產(chǎn)品包裝鮮明性和識別性表現為：包裝主體的展示面色彩、層次不宜過(guò)多；包裝的品牌符號不能過(guò)多過(guò)雜；包裝不能有自我干擾的圖形或者文字說(shuō)明；包裝色彩變化，處理以及包裝印刷（或者貼紙）不能零零碎碎，或拖泥帶水；包裝最好只突出產(chǎn)品的一個(gè)主要特征。在這里，突出包裝的主要特征就是保持包裝設計整體風(fēng)格的鮮明性和識別性。在顏色上，有一個(gè)不成文的“行規”，就是級別越高的產(chǎn)品，包裝的色澤越深。殼牌的汽機油系列，遵循的是白色、紅色、黃色、藍色、黑色；嘉實(shí)多的則是淺灰色、墨綠色、深灰色、黑色；看看統一的，基本也是這一規律。筆者認為，目前包裝上，以嘉實(shí)多的最具有賣(mài)相和親和力，殼牌的最大氣，金孚（所謂的一個(gè)進(jìn)口品牌）的最豪華，統一的是雜亂不堪，統士的是土里土氣的農家小媳婦，BP是四方四正。而市場(chǎng)表現好的，基本上都有自己的特色，沒(méi)有自己特色的，會(huì )被市場(chǎng)逐漸淘汰。

4、包裝設計風(fēng)格的一致性

    企業(yè)生產(chǎn)的各類(lèi)產(chǎn)品，在包裝外型上采用相同的圖案、近似的色彩等同一特征，使客戶(hù)很容易認識到這是同一企業(yè)的產(chǎn)品，這種包裝策略稱(chēng)為類(lèi)似包裝策略。系列化產(chǎn)品包裝在市場(chǎng)終端以群體形象體出現，占有空間大，若在設計策略上統一，采用相同的圖案、色彩，就會(huì )使人產(chǎn)生整體感，具有很強的視覺(jué)沖擊力，而且可以提醒客戶(hù)，這是該品牌的系列產(chǎn)品。這里最符合的是嘉實(shí)多的柴機油系列。

    這種包裝風(fēng)格讓大部分企業(yè)接受，不少企業(yè)為了生產(chǎn)方便和利于客戶(hù)識別企業(yè)品牌，采用了同一系列產(chǎn)品采用同一個(gè)形狀和色彩的包裝，比如同一系列采用同一個(gè)罐型，用罐體的色澤來(lái)區分級別，用瓶貼上的背景圖來(lái)延續一致性，……產(chǎn)品具體的級別不同，僅僅是通過(guò)不同的貼紙顏色和說(shuō)明不同來(lái)區分。這樣讓包裝系列化，也整體化。

5、包裝要與競爭產(chǎn)品形成差別

    在當前各種產(chǎn)品的包裝設計中，大規模的抄襲、模仿和沿用使產(chǎn)品形象越來(lái)越趨于雷同，產(chǎn)品包裝不能與競爭對手形成有效差異，客戶(hù)第一印象認知度差，品牌包裝就會(huì )失去創(chuàng )新的機會(huì )。在我們潤滑油行業(yè)，在車(chē)用油市場(chǎng)，不少人將別人的包裝經(jīng)過(guò)一定的修改就定位為自己的包裝，這樣的設計雖然省事，但產(chǎn)品到市場(chǎng)上，會(huì )經(jīng)常讓客戶(hù)誤會(huì )那是某某品牌的子產(chǎn)品，甚至看不起這個(gè)企業(yè)，抄襲別人的沒(méi)有什么水平。美孚的罐型讓其他企業(yè)抄襲了“N”次，嘉實(shí)多和殼牌的罐型也往往是“假洋鬼子”品牌瞄中的樣板，在相關(guān)的行業(yè)展覽會(huì )上，乍一看，又有一個(gè)“美孚”或“殼牌”來(lái)了�，F在所謂的申請專(zhuān)利對包裝設計的創(chuàng )意保護不是很理想，只要改動(dòng)超出七處，專(zhuān)利法對它也無(wú)可奈何。因此，包裝要與競爭產(chǎn)品形成能吸引客戶(hù)注意的差別，在產(chǎn)品包裝設計中，要注意研究同類(lèi)競爭產(chǎn)品的設計，又要跳出他人設計的影子。包裝的風(fēng)格要有一定的自我特點(diǎn)，要產(chǎn)生“鶴立雞群”的視覺(jué)效果，不要讓人一看，感覺(jué)就是“誰(shuí)誰(shuí)又來(lái)了”。在行業(yè)展會(huì )上，“統一”有加油嘴的包裝設計形成一個(gè)獨特的風(fēng)景已經(jīng)讓大家接受，有其他企業(yè)再采用該形狀類(lèi)似的包裝，觀(guān)眾會(huì )不由自主地說(shuō)“這不是統一的罐嗎？”如果你的產(chǎn)品讓人第一印象誤會(huì )為別的品牌，你會(huì )有何種感覺(jué)呢？更有的是行業(yè)里的同仁竟然懶得改一點(diǎn)，比如江蘇的龍×牌包裝和BP的一模一樣，路×牌和殼牌毫無(wú)區別，廣東的地×牌和嘉實(shí)多是姐妹……

6、包裝要能幫助客戶(hù)識別產(chǎn)品

    品牌意識是消費的前提，它在客戶(hù)的頭腦中只是一個(gè)粗略的或不清晰的印象，在這印象下，當客戶(hù)一旦遇到該企業(yè)或品牌時(shí)，就會(huì )產(chǎn)生一種親切感。這種熟悉常常會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生認同感，縮短客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的決策時(shí)間，快速作出購買(mǎi)決定�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有品牌識別，要想讓客戶(hù)認同、購買(mǎi)你的產(chǎn)品，幾乎是不可能的。通過(guò)包裝可以幫助客戶(hù)識別產(chǎn)品。在零售終端，當客戶(hù)不知某產(chǎn)品內在質(zhì)量如何，也無(wú)其他根據來(lái)判斷其質(zhì)量好壞時(shí)，往往只能憑借對產(chǎn)品包裝的印象來(lái)決定是否購買(mǎi)。以嘉實(shí)多為例，其“磁護”產(chǎn)品的瓶貼上就于一個(gè)小壁虎爬在沾滿(mǎn)油滴的活塞上，形象的說(shuō)明了該產(chǎn)品的特色。

7、產(chǎn)品名稱(chēng)貼切易記

①、包裝上的品牌名及標識明顯突出，以便于客戶(hù)識別。

    設計醒目的標識和品牌名，并做到字體清晰，這是包裝成功的關(guān)鍵。SK產(chǎn)品的包裝這方面很成功，它在正面放大和突出了“ZIC”的形象，對人視覺(jué)的沖擊力很強，讓人在看到這個(gè)標識，無(wú)論在那里，頭腦第一反映就是它是SK的產(chǎn)品。

②、包裝與廣告的視覺(jué)傳達要相同，以便于客戶(hù)識別。

    包裝與廣告的視覺(jué)要做整體規劃，包裝與廣告的視覺(jué)傳達要相同，以此便于客戶(hù)識別�，F在大量的產(chǎn)品包裝，與廣告所傳達的信息沒(méi)有形成一個(gè)有機的整體形象，導致客戶(hù)對產(chǎn)品的識別率下降，更無(wú)法對品牌“對號入座”，造成視覺(jué)傳播上的紛亂、繁雜和相互干擾�！敖y一”產(chǎn)品的設計就有很好的宣傳組合，紅黃色基調之下的系列產(chǎn)品包裝，在哪里，都與它們的廣告形象結合，一看就知道是它的品牌。某些國產(chǎn)品牌模仿它的設計，只有讓客戶(hù)感覺(jué)可笑而已。

    視覺(jué)統一的原則，要貫穿到包裝與廣告中，有機地運用色調的組成和調配，加強品牌特征，這樣才能對產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生更大的推動(dòng)作用。如包裝上的字體與廣告宣傳的標題或口號，采取同一字體和顏色，便于客戶(hù)識別，且可以讓客戶(hù)重復記憶，在增強識別辨認的同時(shí)，強化記憶。

③、包裝風(fēng)格要保持一定的延續性。

    包裝應是幫助客戶(hù)借以認識和區別其他產(chǎn)品的標志，所以產(chǎn)品包裝，一般都有相對固定的材料、色彩和圖案以顯示其獨特性，區別于其他同類(lèi)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)可以通過(guò)對產(chǎn)品包裝的感知、認識和記憶，了解品牌、廠(chǎng)家、產(chǎn)品規格等，在日后的購買(mǎi)活動(dòng)中，主要接觸到該包裝物，就可以識別出是該產(chǎn)品，如此就可以直接促發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)行為，節約客戶(hù)選購時(shí)間。一般汽車(chē)潤滑油品牌對此保持得很好，但摩托車(chē)機油的產(chǎn)品，卻是利用迅速變化和更新的包裝來(lái)吸引客戶(hù)，品牌的特色強調得不是很理想。因此在潤滑油市場(chǎng)上，往往是通過(guò)汽車(chē)用的潤滑油產(chǎn)品來(lái)造就和烘托品牌成功，卻沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪一個(gè)是因為摩托車(chē)機油的產(chǎn)品在我們領(lǐng)域出名氣的。

④、產(chǎn)品名稱(chēng)盡量用中文，少用數字和英文

    現在許多品牌經(jīng)常犯一個(gè)毛病，就是自以為消費者都是無(wú)知，用數字或者英文把自己打扮成高科技或高檔產(chǎn)品，卻忘了任何人都怕和數字打交道。像青島的某品牌和佛山的某品牌就是以550、770、Dulxo之類(lèi)讓人看不懂的名稱(chēng)來(lái)命名產(chǎn)品的，這兩個(gè)企業(yè)在2001年前的市場(chǎng)可都是超過(guò)統一的，而現在，一個(gè)是穩中有降，一個(gè)是茍延殘喘。同樣的毛病也發(fā)生在國際品牌上，看看沒(méi)有做起市場(chǎng)來(lái)的Eif、道達爾、日石、SK等都犯了這個(gè)“病”，而且病的還不輕。

    最可惜的是太陽(yáng)潤滑油，在99年前它就是城市出租車(chē)用油的代名詞，可由于調整過(guò)慢，當殼牌通過(guò)簡(jiǎn)單明了的“路路達”“、紅喜力”、“黃喜力”打市場(chǎng)的時(shí)候，它卻讓出了城市市場(chǎng)�，F在淪落為三流品牌，在城市這一主流市場(chǎng)見(jiàn)不到身影。

8、包裝上的說(shuō)明要使客戶(hù)一目了然

　　絕大多數的客戶(hù)都不是購買(mǎi)專(zhuān)家，誰(shuí)家的產(chǎn)品能以客戶(hù)最易察覺(jué)的形式來(lái)體現客戶(hù)購物選擇所關(guān)心的因素，誰(shuí)就最有可能獲得客戶(hù)選擇。那么如何能過(guò)包裝激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望呢？隨著(zhù)自助性銷(xiāo)售方式的日益普及，在零售終端產(chǎn)品不再是靠導購人員和營(yíng)業(yè)員介紹，而是靠產(chǎn)品在貨架上的“自我介紹”，即讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)�，F代階段的用戶(hù)也不會(huì )過(guò)于迷信現場(chǎng)修理工人或門(mén)面營(yíng)業(yè)員的推薦解說(shuō)，來(lái)由他們左右自己對潤滑油產(chǎn)品的選擇，因此，產(chǎn)品包裝尤其用戶(hù)尚不了解的新品牌包裝，通過(guò)包裝上的圖文對產(chǎn)品進(jìn)行生動(dòng)化描述，吸引客戶(hù)，進(jìn)而實(shí)現自我銷(xiāo)售。包裝說(shuō)明對產(chǎn)品進(jìn)行生動(dòng)化描述，以圖案、文字顯示包裝物內所裝產(chǎn)品的種類(lèi)規模、型號、式樣以及產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用方法等內容。通過(guò)對包裝上優(yōu)美有吸引力的文字信息傳遞，引起人們對產(chǎn)品的興趣喚起人們的聯(lián)想，使客戶(hù)倍感親切。

　　因此在包裝說(shuō)明文字上要花一些心思，將產(chǎn)品整個(gè)特點(diǎn)表現出來(lái)，而不是大眾化的“品質(zhì)優(yōu)良，符合某某標準”之類(lèi)的言語(yǔ)。這個(gè)有心靈沖擊力的文字組合在新概念產(chǎn)品的說(shuō)明上體現得特別突出，普通的產(chǎn)品也應該就品牌本身的含義和整體的產(chǎn)品定位做一個(gè)人性化的說(shuō)明，讓人感覺(jué)親切和容易接受。當然產(chǎn)品的說(shuō)明文字也忌諱對產(chǎn)品功能的夸大，比如“20萬(wàn)公里不換油”之類(lèi)的說(shuō)法在中國特定的消費環(huán)境不但沒(méi)有吸引客戶(hù)，而且會(huì )引起客戶(hù)的反感，因為這樣的說(shuō)法在中國難以實(shí)現，很空洞。

　　一定要列明產(chǎn)品特色，適合車(chē)型，使用季節，換油周期，注意事項等關(guān)鍵要素。

9、包裝要便于客戶(hù)攜帶，使用

　　產(chǎn)品包裝應隨銷(xiāo)售方式的不同而不同，有時(shí)候，包裝物上多一個(gè)把手，多一個(gè)環(huán)，這小小的創(chuàng )意給客戶(hù)感覺(jué)到的就是親切�！敖y一”推出的帶有加油軟管的包裝就方便了客戶(hù)的使用，讓人家感覺(jué)其包裝人性化特強，親切度很高。而國際品牌在高檔品種上都有1L包裝的產(chǎn)品，滿(mǎn)足該高檔市場(chǎng)的消費習慣。

10、包裝外觀(guān)要體現出價(jià)格與價(jià)值的吻合

　　產(chǎn)品包裝只有顯示出價(jià)格與價(jià)值相吻合時(shí)，客戶(hù)才會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)合算的感覺(jué)�？蛻�(hù)常以包裝的材料來(lái)判斷產(chǎn)品價(jià)值，例如同樣的產(chǎn)品，您將它放入玻璃瓶、易拉罐及紙包中，其價(jià)值感是不一樣的。因此，在產(chǎn)品包裝中，帶給客戶(hù)的價(jià)值必須充分體現，要考慮是否等同于客戶(hù)心理上的價(jià)格，如相反，則必須加以改進(jìn)。否則，產(chǎn)品進(jìn)入終端，肯定會(huì )在價(jià)格上失去競爭優(yōu)勢。在我們潤滑油終端，客戶(hù)對鐵罐包裝逐漸有一定固定的認識，比如他們認為鐵罐包裝的產(chǎn)品是低檔的，那么在設計一個(gè)高檔產(chǎn)品的包裝的時(shí)候就不應該考慮用鐵罐材料。還有制造包裝罐體的材料，采用進(jìn)口的塑料和國產(chǎn)的塑料，在光澤上都會(huì )有差異，體現檔次和拉大與競爭品的距離，一定在考慮包裝外觀(guān)形狀的同時(shí)將制造的材料也要考慮進(jìn)去。

11、包裝的品味要與目標客戶(hù)的個(gè)性心理相吻合

　　不同的客戶(hù)對產(chǎn)品包裝的有不同偏好，直接影響其購買(mǎi)行為。因此，在產(chǎn)品包裝的造型、體積、重量、色彩和圖案等方面，應力求與目標客戶(hù)的個(gè)性心理相吻合，取得包裝與產(chǎn)品在情調上的協(xié)調。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的心理活動(dòng)，大多是逐漸展開(kāi)的。首先，他們進(jìn)店環(huán)視產(chǎn)品，一些包裝美觀(guān)的產(chǎn)品，往往在貨架上經(jīng)展示，就產(chǎn)生了藝術(shù)魅力，引起客戶(hù)的注意；隨后，對某些包裝引起興趣，同樣一個(gè)級別的產(chǎn)品，由于有時(shí)興、時(shí)尚的包裝，加上品牌、質(zhì)量等因素，往往成為客戶(hù)的理想選擇。因此，好的產(chǎn)品包裝要能使客戶(hù)產(chǎn)生美好的聯(lián)想。好的產(chǎn)品包裝不僅要比較真實(shí)地反映產(chǎn)品的性質(zhì)和用途，而且還要間接地反映產(chǎn)品的潛在效果，引發(fā)客戶(hù)的種種聯(lián)想，激發(fā)其購買(mǎi)興趣，堅定其購買(mǎi)信心。同時(shí)，包裝讓人富有聯(lián)想，才是一個(gè)品牌保持永久生命力的最大動(dòng)力。每個(gè)產(chǎn)品一般都有自己的特征，如提到萬(wàn)寶路，便使人想到西部牛仔的陽(yáng)剛之美；高露潔牙膏，使人聯(lián)想到防止齲齒的特征等等皆是品牌包裝所帶來(lái)的成功聯(lián)想范例�！傲κ俊睓C油的包裝通過(guò)一個(gè)大力士的形象，給人一種力量和強大的感覺(jué)，這個(gè)包裝設計目前還沒(méi)有任何一個(gè)品牌能夠超越它的。

　　人靠衣裝物靠包裝，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己，產(chǎn)品銷(xiāo)售自己首先要表現自己的包裝。包裝是無(wú)形的廣告，是一個(gè)產(chǎn)品品牌耐久的生命力的表現。因此企業(yè)在啟動(dòng)某一個(gè)或某一類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行推廣之時(shí)，首先最有必要的是對包裝的重視，對包裝的前期投資。品牌能夠有效地發(fā)揮包裝的終端促銷(xiāo)力，企業(yè)的廣告投入無(wú)形之中就可以節約了一大筆了。