醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與其它行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一樣經(jīng)歷了產(chǎn)品中心時(shí)代,即追求實(shí)用,突出功效的時(shí)代,暫且叫做“功效時(shí)代”。然后經(jīng)歷了消費者為中心的時(shí)代,即追求自我,彭顯品牌的時(shí)代,暫且稱(chēng)之為“品牌時(shí)代”�，F如今醫藥領(lǐng)域逐漸步入了情感營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代,即通過(guò)醫藥企業(yè)的售前、售中和售后的情感溝通達到讓消費者認知品牌、識別產(chǎn)品、認同品牌、忠誠品牌進(jìn)而不斷擴大市場(chǎng)份額,可稱(chēng)之為“情感時(shí)代”。
那么,所謂“情感營(yíng)銷(xiāo)”有什么特點(diǎn)呢?首先,性質(zhì)不同。傳統的“售后服務(wù)”是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節中的一個(gè)部分,而“情感營(yíng)銷(xiāo)”則是貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。
當今乃至以后的醫藥產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)更注重功能的情感化。這并不是說(shuō)藥物的功能可以變來(lái)變去,而是指制藥企業(yè)完全可以根據消費者不同需求,讓消費者感受到制藥企業(yè)的關(guān)懷,進(jìn)而產(chǎn)生依賴(lài)感。例如,就糖尿病這種終身性疾病而言,不但該病癥本身十分難以治愈,更令患者害怕的是合并癥的危害性──可以致命。哈爾濱同一堂藥業(yè)下大氣力研制出針對糖尿病合并癥的系列藥物,盡管該系列藥物不會(huì )給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益,但是,通過(guò)系列藥物的良好療效,患者對同一堂的相關(guān)產(chǎn)品更信賴(lài)。真正的情感投入必然會(huì )有相應的回報。
情感的關(guān)懷不但體現在理念和功能方面,產(chǎn)品的外包裝也很重要�，F代醫藥產(chǎn)品一改以往的“傻大黑粗”的形象,處處為患者著(zhù)想已經(jīng)深入人心。例如,輕便易攜的藥物旅行裝、活潑可愛(ài)的卡通兒童裝以及為方便老年患者的放大字號的藥品說(shuō)明書(shū)等等,處處體現著(zhù)治藥企業(yè)對消費者的關(guān)懷。
情感化的服務(wù)是指在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員運用情感因素營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程。這里主要強調終端營(yíng)銷(xiāo)人員必須強化情感的投入,力求在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中動(dòng)之以情,且持之以恒。無(wú)論在商業(yè)OTC 終端,還是在銷(xiāo)售服務(wù)部門(mén)(如售后服務(wù)部門(mén)) ,都應該在情感化營(yíng)銷(xiāo)思想的指導下,以及情感化營(yíng)銷(xiāo)的規范約束下開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)終端聯(lián)誼會(huì )或其他形式將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)理念貫徹到位,同時(shí)通過(guò)切實(shí)可行的激勵手段讓終端營(yíng)銷(xiāo)人員能夠將產(chǎn)品耐心細致地介紹給消費者,將企業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)懷送達消費者。
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