林楠：“它這個(gè)變形了，上不了機械刀了。只能用手削皮了，正常應該上機械刀打，拿手打功效就低了。你都一起捧著(zhù)，你看你拿這些小果�！�

　　水果罐頭加工廠(chǎng) 采購部長(cháng)高�。骸笆帐裁促|(zhì)量的都可以，現在老百姓挑還不讓你挑，要不咱就沒(méi)有貨生產(chǎn)了�！�

　　林楠：“我們工作室不讓解釋的，過(guò)程是為結果服務(wù)的，一定合格率達到百分之八十八，要不用你干什么？”

　　收購到不符合加工要求的水果不但增加了加工成本，同時(shí)也造成了浪費，這是林楠今天發(fā)火的主要原因。

　　這座水果罐頭加工廠(chǎng)建廠(chǎng)已經(jīng)有12年的歷史了，林楠用了10年的時(shí)間，使自己的水果罐頭銷(xiāo)售到全世界29個(gè)國家�，F在林楠的水果罐頭國外和國內每年的銷(xiāo)售額達到了兩億多元，其中國內市場(chǎng)銷(xiāo)售額超過(guò)了四分之一。

　　國內曾經(jīng)是被林楠忽視的市場(chǎng)，但現在已經(jīng)成為他重要的利潤來(lái)源，從國際走向國內起因是來(lái)自他2005年做國際貿易時(shí)感到的壓力。

　　林楠：“國際市場(chǎng)今天好，明天會(huì )是什么狀況，我們自己沒(méi)有太強烈的感覺(jué)，那么另一方面呢，中國這么大，我們從國外這些年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗告訴我們，隨著(zhù)消費水平的不斷提高，這個(gè)國內的消費市場(chǎng)一定會(huì )不斷的提升的�！�

　　經(jīng)過(guò)考察，林楠發(fā)現國內的水果罐頭雖然有一定的市場(chǎng)，但是銷(xiāo)售量并不是他想象中那么樂(lè )觀(guān)，反倒存在著(zhù)巨大的風(fēng)險。

　　罐頭產(chǎn)品曾經(jīng)是物資匱乏時(shí)期的產(chǎn)物�，F在由于農業(yè)的快速發(fā)展，人們在一年四季都可以吃到新鮮水果，因此水果罐頭的市場(chǎng)容量小，銷(xiāo)量低。

　　如何規避風(fēng)險擴大銷(xiāo)量，成為了林楠當時(shí)想要闖國內市場(chǎng)首先要解決的問(wèn)題。這時(shí)他交給弟弟林洋一個(gè)重要的任務(wù)。

　　林楠的弟弟 林洋：“就要求我每天在超市兩個(gè)小時(shí)至五個(gè)小時(shí)，看什么呢就看有什么人來(lái)買(mǎi)什么檔次的，什么價(jià)位的，什么包裝的，什么規格的，對整個(gè)的產(chǎn)品的話(huà)，有一個(gè)系統的一個(gè)了解�！�

　　弟弟林洋在超市蹲守時(shí)，發(fā)現了國內和國外罐頭消費習慣存在明顯差異，這個(gè)差異給了林楠一個(gè)啟發(fā)。

　　林楠：“玻璃瓶的罐頭的伸手率明顯高于鐵罐的伸手率，所以我就跟消費者去交談了，我就問(wèn)他你為什么要買(mǎi)這個(gè)玻璃瓶的罐頭，他就跟我說(shuō)，玻璃瓶的罐頭可以看到，能看到這個(gè)罐頭的質(zhì)量，我看過(guò)東西我才放心�！�

　　林楠還發(fā)現在當時(shí)市場(chǎng)上這種罐頭存在一個(gè)消費軟肋。

林楠：“在所有的罐頭產(chǎn)品，幾乎都是圓柱形的，基本上都是770克的，所以各個(gè)市場(chǎng)都是以這種一樣的規格，一樣的面孔出現在消費者的面前，那么消費者又不管它的購買(mǎi)能力如何，都買(mǎi)是一樣檔次的產(chǎn)品，所以這個(gè)時(shí)候，我們感覺(jué)到，我們有必要做出來(lái)一種高檔的產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足更高層面的消費者�！�

　　為了保證一年四季工廠(chǎng)的加工。林楠想必須尋找一個(gè)有實(shí)力有經(jīng)驗的收購大戶(hù)為工廠(chǎng)提供原料，林楠聽(tīng)說(shuō)大連普蘭店市沙包子鎮有個(gè)叫黎江科的農民經(jīng)紀人收購水果很有實(shí)力，他一年各種水果可以收購到兩萬(wàn)噸。

　　2005年11月林楠和工廠(chǎng)采購部長(cháng)高俊來(lái)到沙包子鎮，在為收購水果四處打探黎江科住處時(shí)，當地農民說(shuō)的話(huà)讓兩人感覺(jué)有些失望。

　　水果罐頭加工廠(chǎng) 采購部長(cháng)高�。骸皶r(shí)老百姓就問(wèn)的我們，說(shuō)你們來(lái)干什么了，我們說(shuō)找那個(gè)雷江科收點(diǎn)蘋(píng)果，老百姓當時(shí)說(shuō)，說(shuō)他可能不能給你們收，我說(shuō)為什么，說(shuō)昨天他們家里剛起火了�！�

　　林楠：“一個(gè)是采購的計劃任務(wù)比較緊，所以這個(gè)壓力非常大，今天一定想去實(shí)現，另一個(gè)方面呢，我們感覺(jué)到實(shí)在確實(shí)是不巧，但是已經(jīng)走到這里了，我們決定還是去探個(gè)究竟�！�

　　走到黎江科家門(mén)口的時(shí)候，林楠和高俊不但目睹了房屋被大火燒毀了的慘況，同時(shí)也見(jiàn)到了黎江科本人。

　　遼寧省大連普蘭店 沙包子鎮水果收購商 黎江科：“原先本來(lái)是很好的一個(gè)家庭，一把火燒的變得一無(wú)所有。大半生的心血，好不容易置的這個(gè)家，一把火燒的一無(wú)所有，感到自己是一個(gè)窮光蛋了�！�

　　看到黎江科當時(shí)的慘狀，林楠簡(jiǎn)單的說(shuō)明來(lái)意后，給黎江科扔下了2000元錢(qián)。

　　林南：“我當時(shí)感覺(jué)到他是十二萬(wàn)分的困難，碰到這種情況，我覺(jué)得如果這個(gè)時(shí)候我要幫助他，他會(huì )能記住我一輩子�！�

　　林楠這個(gè)舉動(dòng)讓黎江科非常感動(dòng)，在林楠走的時(shí)候，他拉著(zhù)林楠去了他地下的蘋(píng)果儲藏窖，在這里林楠看到黎江科的收購實(shí)力。

　　林南：“我們一方面呢，我們看到了被大火燒過(guò)之后這個(gè)房屋呀，慘不忍睹的情況，另一方面呢，我們又看到他家的地窖里還有四五百?lài)嵉囊呀?jīng)收購上來(lái)的蘋(píng)果。我知道他一定會(huì )很有實(shí)力，能夠成為我們工廠(chǎng)一個(gè)合格的供應商�！�

　　作為當地的水果經(jīng)紀人，自己收購的水果銷(xiāo)量越大就越賺錢(qián)，林楠的到來(lái)也讓黎江科看到了重建家園的希望。

　　遼寧省大連普蘭店 沙包子鎮水果收購商 黎江科：“也許有這句話(huà)，“火燒必發(fā)財”，我也想找這么最大的客戶(hù)來(lái)做我的堅強后盾�！�

　　黎江科：“所以說(shuō)就是第二天我就給林南過(guò)去了一個(gè)電話(huà)，我決定給他組織原料�！�

　　黎江科的收購能力可以抵得上工廠(chǎng)以前10位采購人員。但要做有別于市場(chǎng)的水果罐頭，除了原料的保障之外，林楠還想在水果罐頭的包裝上做點(diǎn)文章。

　　林楠：“一定產(chǎn)品有一個(gè)好的賣(mài)相，讓消費者有一個(gè)購買(mǎi)的欲望�！�

林楠想做一個(gè)與眾不同的包裝，除了美觀(guān)精美還要聚有儲藏罐的功能。他走遍了大連各家玻璃器皿店尋找設計的靈感。

　　林楠：“主要是裝儲藏的瓶子，都是儲藏瓶子，尤其這些年進(jìn)口比較多的有土耳其的，德國的一些小瓶子，當時(shí)也是很受一些啟發(fā)，尤其是小規格的瓶型的一些形狀上�！�

　　林楠考察的各種瓶形，再融合自己的想法后。找來(lái)了弟弟林洋和他一起設計自己進(jìn)入國內市場(chǎng)水果罐頭的包裝。

　　林楠的弟弟 林洋：“我們都沒(méi)有美術(shù)功底，實(shí)際上做這個(gè)相當費勁的，尤其是林南同志，根本沒(méi)有摸過(guò)這種圖畫(huà)的東西，所以說(shuō)，但是他的想象力很豐富，經(jīng)常能提出各種各樣的想法，那么由我來(lái)落實(shí)在紙上，給他到處畫(huà)�！�

　　在弟弟林洋按照自己想法畫(huà)出來(lái)圖形后，林楠找了無(wú)錫一家生產(chǎn)商，按照他們畫(huà)的圖定做了一種區別于其他產(chǎn)品，容量只有360克的異型玻璃瓶。這種小玻璃瓶只有市面上普通水果罐頭一半的容量。第一次林楠訂購了80萬(wàn)個(gè)，每個(gè)成本6毛五分錢(qián)。林楠第一批銷(xiāo)售國內的水果罐頭用了優(yōu)質(zhì)的水果和自己設計的瓶子。

　　但是，生產(chǎn)出來(lái)成品后，林楠發(fā)現小瓶子水果罐頭成本價(jià)卻等同于770克大瓶子水果罐頭的成本價(jià)，這讓林楠大吃一驚。

　　林楠：“我們一個(gè)300多克的一個(gè)包裝的罐頭，那么和人家700多克的包裝的罐頭的零售價(jià)格是一樣的。所以這個(gè)壓力是巨大的�！�

　　林楠在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品時(shí)，起初并沒(méi)有在大連本地銷(xiāo)售，而是選擇東北最大的罐頭市場(chǎng)沈陽(yáng)尋找銷(xiāo)售商。希望在沈陽(yáng)的罐頭批發(fā)市場(chǎng)推銷(xiāo)出他的第一批產(chǎn)品。

　　林楠：“沒(méi)有想到有那么大的罐頭市場(chǎng)，有那么多的經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售產(chǎn)品，然后我們呢就從這家看到那家，那家看到這家，老實(shí)說(shuō)呢，我們主要是在相面，這是第一個(gè)，第二個(gè)呢，誰(shuí)的攤前的人多�！�

　　林楠在這個(gè)罐頭批發(fā)市場(chǎng)上找到一個(gè)罐頭經(jīng)銷(xiāo)商，在推銷(xiāo)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)得話(huà)，給他潑了一盆涼水。

　　林楠：“看了東西非常好，很可愛(ài)，他很喜歡，可是你跟他一說(shuō)價(jià)格的時(shí)候，他馬上感覺(jué)到完全不可能，當時(shí)我們里頭裝的是海棠，他說(shuō)你這是賣(mài)金豆呢，肯定做不了�！�

　　因為這種小瓶罐頭價(jià)格高，在推銷(xiāo)時(shí)遇到的困難林楠之前已經(jīng)預料到了。但當時(shí)有出口市場(chǎng)做后盾，盡管第一次推銷(xiāo)受到了阻礙，林楠依然沒(méi)有降低價(jià)格銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。

　　林楠：“有一個(gè)非常好的一個(gè)優(yōu)勢我家里頭呢，市場(chǎng)銷(xiāo)售，這個(gè)生產(chǎn)是飽和的，所以說(shuō)我把價(jià)格放這么高，工廠(chǎng)并不等著(zhù)這個(gè)產(chǎn)品馬上要對生產(chǎn)帶來(lái)什么效益，那么我們就硬挺著(zhù)這個(gè)價(jià)格往外賣(mài)�！�

　　除了自己水果罐頭價(jià)格貴之外，為了規避回款風(fēng)險，林楠還堅持以現款現貨的方式銷(xiāo)售。林楠在沈陽(yáng)罐頭批發(fā)市場(chǎng)熬了一個(gè)多星期后，遇到的一位叫李欣經(jīng)銷(xiāo)商看上了他的產(chǎn)品。

　　沈陽(yáng)罐頭經(jīng)銷(xiāo)商 李欣：“當時(shí)罐頭類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有這種精品瓶型，都是很粗糙，細長(cháng)細高的，沒(méi)有這種很精致的瓶型，就給人一種檔次很高，把罐頭提升了一個(gè)檔次�！�

　在與李欣交談時(shí)，林楠看到了李欣的銷(xiāo)售實(shí)力。

　　林楠：“感覺(jué)到他家，從我們整個(gè)調研過(guò)程當中，人丁特別旺盛，進(jìn)進(jìn)出出的人特別多，所以我們感覺(jué)這家應該比較有實(shí)力�！�

　　林楠看到李欣和其它銷(xiāo)售商一樣也擔心這種價(jià)格高的小型罐頭賣(mài)不出去。就開(kāi)出了一個(gè)誘人的條件。銷(xiāo)售100萬(wàn)的產(chǎn)品，給予兩萬(wàn)元的獎勵。李欣勉強的同意先嘗試的少量的訂購了50箱，試著(zhù)銷(xiāo)售。

　　沈陽(yáng)罐頭經(jīng)銷(xiāo)商 李欣：“當時(shí)拿過(guò)來(lái)，沒(méi)想到能，這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的銷(xiāo)路這么好，因為幾十箱貨發(fā)到家之后，馬上就銷(xiāo)售一空，然后就馬上追加定單�！�

　　李欣是沈陽(yáng)水果罐頭的銷(xiāo)售大戶(hù)，每年經(jīng)他賣(mài)出的水果罐頭接近千萬(wàn)。借助李欣的銷(xiāo)售渠道高俊是大連市金州區石河鎮一家水果罐頭加工廠(chǎng)采購部長(cháng)，現在已經(jīng)進(jìn)入冬季，能在這時(shí)從農民手中收購到10噸新鮮梨非常不容易。本以為這次能夠得到董事長(cháng)林楠的表?yè)P，不料卻因為這車(chē)梨遭到了一頓訓斥。

　　沈陽(yáng)罐頭經(jīng)銷(xiāo)商 李欣：“當時(shí)罐頭類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有這種精品瓶型，都是很粗糙，細長(cháng)細高的，沒(méi)有這種很精致的瓶型，就給人一種檔次很高，把罐頭提升了，林楠的水果罐頭在沈陽(yáng)打開(kāi)了銷(xiāo)路。當年林楠沈陽(yáng)的銷(xiāo)售額達到了120萬(wàn)。大連的罐頭經(jīng)銷(xiāo)商馬青知道這個(gè)消息后也訂購了林楠的水果罐頭。

　　大連罐頭經(jīng)銷(xiāo)商 馬青：“不單單是以光吃罐頭品質(zhì)為主，它把它的瓶型能二次利用，好比它能裝調味料，好比說(shuō)干的花椒、大料，干辣椒。還有年輕的小姑娘是干嗎，就是拿這個(gè)瓶子吃完了以后疊很多的這個(gè)幸運星呀什么之類(lèi)的東西。有很多人去買(mǎi)，就是說(shuō)他認為比較獨特，然后當成一種藝術(shù)品�！�

　　因為自己的產(chǎn)品有了賣(mài)點(diǎn)，打開(kāi)了國內市場(chǎng)�，F在林楠的水果罐頭除了出口以外，產(chǎn)品還銷(xiāo)售到東北三省，以及內蒙古，山西，陜西，寧夏，河北、北京和山東等地的罐頭市場(chǎng)，林楠的水果罐頭每年在國內的銷(xiāo)售額達到了6000多萬(wàn)。