A醫藥玻璃包裝制品公司是在2003年新成立的，擁有較強的生產(chǎn)技術(shù)實(shí)力和較高的研發(fā)水平，年產(chǎn)各種低硼硅玻璃管制注射劑瓶達3億支的生產(chǎn)能力，現可生產(chǎn)1ML——30ML內各種規格大小的低硼硅玻璃管制注射劑瓶、低硼硅玻璃管制口服液瓶、螺紋口玻璃管制瓶、各種凹凸瓶、異形瓶，以及其他一些特殊規格尺寸的玻璃瓶，其產(chǎn)品主要適用于生物制劑、血液制品、粉針劑等藥物及各種化妝用品的盛裝。目前該公司擁有員工近百人，熟練工人占生產(chǎn)人數的90％，工程技術(shù)人員和專(zhuān)職質(zhì)檢人員20余名，是業(yè)內技術(shù)水平、規模較大的企業(yè)之一，該公司是中國醫藥包裝協(xié)會(huì )和其所在省醫藥包裝協(xié)會(huì )的會(huì )員單位，較早通過(guò)了中華人民共和國藥品包裝材料和容器注冊證（低硼硅玻璃管制注射劑瓶）。由于該公司的員工組成上具有“對立”性（大部分生產(chǎn)和技術(shù)人員是從競爭對手處挖來(lái)的，營(yíng)銷(xiāo)和管理人員是老板自己以前的老部下），造成部門(mén)之間缺乏協(xié)調，內部管理混亂，同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，缺乏科學(xué)的調查和方法，員工士氣不高，導致企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售停滯。那么，該公司如何在營(yíng)銷(xiāo)中突圍呢？

　　二、對該公司進(jìn)行SWOT分析

　　通過(guò)深入的接觸和訪(fǎng)問(wèn)，從行業(yè)和現狀進(jìn)行分析，筆者認為該公司存在許多的優(yōu)勢和劣勢，面臨許多機會(huì )與威脅。

　　其優(yōu)勢（S）主要體現在：

　　●年前的管理團隊，具有創(chuàng )新能力和有效的執行力（前提是員工的高素質(zhì)和團隊具有凝聚力）

　　●處在發(fā)展階段，企業(yè)還比較“年前”，沒(méi)有負擔和包袱，輕裝上陣，同時(shí)擁有成熟技術(shù)的生產(chǎn)人員和技術(shù)人員

　　●產(chǎn)品質(zhì)量高，具有競爭力的性?xún)r(jià)比

　　●企業(yè)的發(fā)展潛力和空間較大

　　當然，也存在一些劣勢(W)，主要是：

　　●部門(mén)間協(xié)調和合作不夠

　　●員工的創(chuàng )造性和創(chuàng )新能力不夠，缺乏激情

　　●機構不夠健全，職責劃分不十分明確

　　由于當前市場(chǎng)面臨巨大的不確定性，如對不同類(lèi)疫苗使用的增加（包括對動(dòng)物家禽類(lèi)的），這增加了A公司在當前環(huán)境下的機會(huì )，其機會(huì )主（O）要有：

　　●潛在的市場(chǎng)容量會(huì )增大，擁有巨大的發(fā)展空間

　　●具有對其它品類(lèi)的延伸空間

　　●在外貿方面具有的后發(fā)優(yōu)勢

　　其威脅（T）主要體現在：

　　●來(lái)自國內同行的競爭

　　●來(lái)自國際的競爭

　　三、對營(yíng)銷(xiāo)戰略的分析

　　▲從行業(yè)競爭上分析，在A(yíng)公司附近，有幾家規模和實(shí)力相當的醫藥包裝企業(yè)，作為同一地區的競爭者，需要的是培育良好的競合關(guān)系。當前，國內同行的企業(yè)至少有二十多家，競爭非常激烈，但產(chǎn)品的需求彈性較小，所以，我們認為在公關(guān)方面應該大有作為，如何利用好醫藥包裝協(xié)會(huì )，借力中國醫藥包裝協(xié)會(huì )應該是提升自我和促進(jìn)銷(xiāo)售的有效途徑。

　　▲由于該公司的產(chǎn)品是直接面對工業(yè)企業(yè)客戶(hù)，生產(chǎn)始終要與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調，故應建立相應的協(xié)調機制，將營(yíng)銷(xiāo)的信息有效反饋并用于指導生產(chǎn)，這需要營(yíng)銷(xiāo)人員良好的洞察力，根據客戶(hù)的庫存、市場(chǎng)的現狀等來(lái)有效判斷產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售情況，同時(shí)需要科學(xué)合理的計劃，根據歷史的情況和市場(chǎng)環(huán)境判斷暢銷(xiāo)的型號和數量并進(jìn)一步用于指導采購和庫存，這需要一方面實(shí)施系統化的管理，另一方面人員的素質(zhì)要求非常高，所以需要進(jìn)行系統化的培訓和運作。從當前的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)看，作為直接面對工業(yè)客戶(hù)的企業(yè)，其開(kāi)拓市場(chǎng)的模式與面向終端產(chǎn)品的有所不同，但在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，同樣需要用STP進(jìn)行戰略分析，若對A公司產(chǎn)品的目標客戶(hù)進(jìn)行細分，簡(jiǎn)單的劃分可有以下幾種結果：根據客戶(hù)的體制類(lèi)型不同，可分為民營(yíng)制藥企業(yè)、合資的制藥企業(yè)、國有制藥企業(yè)；根據客戶(hù)的大小和價(jià)值來(lái)劃分，有小型制藥企業(yè)、中型制藥企業(yè)、大型制藥企業(yè)。對于不同類(lèi)型的客戶(hù)，應該采取不同的方式去開(kāi)拓和維護，如對于民營(yíng)制藥企業(yè)，他們關(guān)心的是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，對價(jià)格特別關(guān)注，在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中可能營(yíng)銷(xiāo)人員就能有效開(kāi)展；對于合資的制藥企業(yè)，可能對產(chǎn)品質(zhì)量要求非常嚴格，對售后服務(wù)的要求也比較苛刻，因而應在公司的形象和產(chǎn)品的口碑方面著(zhù)手；對于國有制藥企業(yè)，進(jìn)入門(mén)檻可能較高，需要的是公關(guān)，需要整合資源，利用一切可以利用的關(guān)系進(jìn)行公關(guān)。

　　▲在營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程中，一方面要構建產(chǎn)品銷(xiāo)售展示中心，主要是將公司的產(chǎn)品（可以將所有產(chǎn)品放在一塊，劃分區域）形象化、生動(dòng)化地展示，將銷(xiāo)售展示中心作為一集體驗、對新員工地培訓、銷(xiāo)售展示等在一起地場(chǎng)所。另一方面需要采取大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略，鎖定潛在的和當前的有價(jià)值和潛力的客戶(hù)，與大客戶(hù)之間建立一對一的關(guān)系，鎖定大的目標客戶(hù)，為其配套和定制生產(chǎn)互補性的產(chǎn)品，逐漸培育和形成大客戶(hù)對公司產(chǎn)品的依賴(lài)和轉移壁壘。在營(yíng)銷(xiāo)團隊中，需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題：一是對能人地過(guò)分依賴(lài)，二是將銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源從個(gè)人情結轉變?yōu)楣�司情結，三是對客戶(hù)的系統化管理。形成良好有序的營(yíng)銷(xiāo)團隊并具有戰斗力。因此，在營(yíng)銷(xiāo)隊伍的培育上，應從長(cháng)遠和長(cháng)期考慮，打造鷹一般的個(gè)人，雁一般的團隊。采取傳、幫、帶的方式，在整個(gè)團隊內形成合理科學(xué)的分工，根據能力和素質(zhì)的不同，將合適的人放在合適的崗位上，形成互補性的團隊和人才梯隊，部分人用作開(kāi)拓市場(chǎng)，搜集市場(chǎng)的信息；部分人用作內勤和客戶(hù)關(guān)系的系統管理；部分人用于開(kāi)拓新市場(chǎng)和維護客戶(hù)關(guān)系。在營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和技能方面，應加強培訓和職業(yè)生涯規劃，一方面是使其能夠動(dòng)態(tài)地與時(shí)俱進(jìn)，在理念上、在營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面能夠自然運用，另一方面主要是防止營(yíng)銷(xiāo)人員地流失給企業(yè)帶來(lái)巨大地損失。

　　▲對于營(yíng)銷(xiāo)人員，需要建立合適的薪酬制度，對于當前采取的模式（固定工資加提成，出差自理），嚴重阻礙了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和創(chuàng )造性，需要進(jìn)行改進(jìn)。結合企業(yè)當前所處的階段，我們認為應該降低固定工資和提成比例，對出差給予補助（僅對車(chē)旅費進(jìn)行報銷(xiāo)），激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員去開(kāi)拓新客戶(hù)而不是僅僅維護客戶(hù)。當然，對營(yíng)銷(xiāo)人員的外出應有相應的控制，如外出記錄登記制度、事前申報制度等等，加強對過(guò)程和結果的控制。

　　總之，從長(cháng)期的發(fā)展戰略來(lái)考慮，做“專(zhuān)”、“強”與做“大”是未來(lái)發(fā)展的戰略選擇，從若選擇做專(zhuān)，那么必須在設備、產(chǎn)品檔次上更加深入改進(jìn)，鎖定潛在大客戶(hù)，塑造企業(yè)和產(chǎn)品的品牌效應，成為業(yè)內的專(zhuān)業(yè)醫藥玻璃包裝制品制造商；如果是做大，那么需要采取并購、兼并等策略，在生產(chǎn)線(xiàn)的拓展、規模上做大，向規模成為亞洲第一的目標邁進(jìn)。從長(cháng)遠考慮，對集團的整合和上市是趨勢，是對二次創(chuàng )業(yè)快速發(fā)展的階梯，因此，為以后的發(fā)展和上市考慮，應在管理方面逐步正規化，為以后的發(fā)展奠定基礎，包括以后對CIS的設計、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、對外的宣傳等等。

　　由于管理的關(guān)鍵不僅在制度，還應有效地執行，在執行力和控制方面應該加強，從控制的事前、事中、事后等分別采取不同的措施去有效管理，在整個(gè)公司內部形成向心力，促進(jìn)企業(yè)在當前的有利時(shí)機內快速成長(cháng)和發(fā)展。如對于生產(chǎn)中當前存在的問(wèn)題，是由于歷史的原因造成的，因此應在以下幾個(gè)方面加強注意：一是要打破固有的現狀和體制，應該開(kāi)始著(zhù)手培育新人，特別是在核心崗位上新人的培育，引入新人可以有效打破“僵局”；二是要讓生產(chǎn)技術(shù)人員數量質(zhì)量和競爭意識，可以在出差時(shí)帶上技術(shù)人員或者是生產(chǎn)骨干一道，讓其與同行之間的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出差距和應該改進(jìn)的方面；三是在績(jì)效考核方面權衡，與同行之間比較，并且有合理科學(xué)的依據合標準，特別是在定額方面的標準。同時(shí)，由于客戶(hù)對設備的檢修，可能會(huì )導致產(chǎn)品存在短暫的淡季，此時(shí)應科學(xué)生產(chǎn)，在生產(chǎn)能力閑置的情況下可考慮對生產(chǎn)設計的“柔性”，進(jìn)行來(lái)單加工或者是生產(chǎn)異型的產(chǎn)品。